【発言力倍増！】主張を通すための心理学３選“日常～仕事まで”

発言力。会社や上司から意見を求められたときに、人によって、営業成績の良し悪しによって発言力は異なるものです。

自分の意見を通したくても成績がいい人の発言ばかりが重宝され、自分の意見はなかなか取り入れてもらえない。それどころか何気なく発言した言葉尻だけを捉えられて、揚げ足を取られるようなお叱りをうけたことはありませんか？

反対に、自分自身の中でも成果が好調なときは、不思議と発言力が強まり自分の意見が周りに聞き入れてもらいやすいもの。成果が好調なときは知らず知らずのうちに、自信をもって発言できていたり発言の内容の筋がよかったりするのかもしれません。

しかし、多かれ少なかれ成果にはバイオリズムがあり、自分自身のコンディションを常に高い位置で維持することはなかなか難しいもの。どうしたら成果の良し悪しに左右されず、自身の主張や意見を周囲に聞き入れてもらえるのか？

そんな悩みに心理学的なアプローチから解決策をご紹介します。

【発言力倍増】主張を通すための心理学３選“日常～仕事まで”

【発言力倍増】主張を通すための心理学３選“日常～仕事まで”

☑本記事の内容

１．自分自身の権威付けの方法
☞権威の原理
２．少数派の自分が意見を通す
☞モスコビッチの方略
３．虎の威を借りる
☞ホランダーの方略）

その１．「権威の原理」とは

人が「それが正しい」と相手が思うのには理由があります。相手から「何を」言われるか、これももちろん大切ですが、この原理では「誰に」言われるかが大事というお話。

権威とは、その人の地位や肩書などのこと。その人を装飾するバックボーンがあればあるほど、受け手側はその意見が「正しい」と、無条件に思い込んでしまうものです。

言い換えれば、自分の意見を聞いてもらうためには、自分背景にあるバックボーンを強化すれば、「何を伝えるか」よりも、それを覆う背景が、あなたの言葉に説得力を与えてくれます。

営業のトップセールスを誇る人の身なりを見てみましょう。

それがブランド物のスーツや、高級な腕時計、黒光りするセダンであれば、その人に対する見方が自然と変わりませんか？

ブランド物のスーツを着ている人
　　⇓
権威のある人
　　⇓
この人の言葉は信用してもいい

と勝手にすり替えて仮説してしまうのです。

では、具体的にはどんな影響力があるのでしょうか？

権威力を持つためのの影響力７つ
①賞勢力：この人物に従うと”いいことがある”と思わせる影響力
②賞罰力：この人物に従わないと”罰や損失を被る”と思わせる影響力
③正当勢力：社会的な立場上、従うべきであると思わせる影響力
④専門勢力：専門家という立場に従おうと思わせる影響力
⑤参照勢力：魅力のある人物に憧れ、真似したいと思わせる影響力
⑥情報勢力：メッセージに説得力があるから従いたいと思わせる影響力
⑦魅力勢力：好意のある人からの頼み事なら従ってもいいと思わせる影響力

その２：少数派の自分が意見を通すために（モスコビッチの方略）

この手法を覚えて活用すれば、少数派である自分の意見が多数派の意見を切り崩すことができるといわれています。心理学で確立されたある方法を活用すればそれが可能です。

どんな手法か。

これは自分が少数派であっても、自分の意見をかたくなに繰り返し、その意見を貫き通すことで、周りの意見を切り崩すという手法になります。

例えば、「このやり方が絶対に正しいんです！」という主張を繰り返していくと、反対意見の人も

・こんなにこの主張を繰り返すには何か裏付けがあるに違いない
・もしかしたらこちらが間違っているかも
・そこまで言うなら、一度意見を聞き入れてみよう

そんな風に思ってもらえるようになります。

そうなれば、自分の意見が通り、またその意見が成果に繋がる、という成功体験を繰り返すと
〇〇さんがいう事なら聞き入れてみよう、という気持ちになります。

※注意すること
1）この意見の肝となるのは「自分の意見を繰り返し主張する」ということ。

自分自身が自分の意見を曲げてしまったり、自分の意見に自分自身が疑ってしまうと、この効力が薄れてしまうので基本的な自分のスタンスを強く保ち続けるという、強いハートが必要です。

2）主張したからには、その意見が正しいまたは、筋がよくないといけません。

他人の意見を退け、自分の意見を通すからにはその発言に結果が伴わないと次回以降もこの心理手法を使っても効果が薄れてしまいます。使えるのは最初1~2回か、いざ！という時でしょうか。

タイミングを見て活用することも必要ですね。

セルジュ・モスコビッチ（フランスの心理学者）
4人の被験者と2人のサクラを使って、青色のスライドの色を回答してもらう
という実験をしたところ、少数派のサクラが青色のスライドを「緑である」と
間違って主張をすることで、多数派（「青」と主張していた被験者）も
少数派の意見に影響され、「緑」という意見を持つものが現れたというもの。