【心理メカニズムを理解】YESを引き出す心理ポイント5つ+3つ
モノやサービスを売りたいとき、どのように相手をYESの返事に導いていますか？
説得して買ってもらっている状態はあまり望ましくないのかもしれませんが、説得よりも納得して買っていただく。できればこんな状態を作りたいですよね。
ではどうすれば相手からイエスの返答をもらえるのでしょうか？
こういった疑問に答えます。
☑本記事の内容
２．説得の３要素
３．コンセプトを売る
その１．☑アリストテレスが提唱！ＹＥＳを引き出す心理的ポイント５
☑どのような方法か
自分の要求を受け入れてもらうためには、ただ商品についての説明をしているだけではなかなかうまくいきません。
説明をしても相手の反応はイマイチ。もっと正確に、わかりやすく商品の説明をしようとして、ドツボにはまっていく。そんな冷や汗をかいてしまうような場面に遭遇した人は少なくないのでは？
僕も若手のころは、相手の反応を気にしながら顔色をうかがって売り込みをしていたことを思い出します。
では相手からＹＥＳを引き出すには何が必要なのでしょうか？
結論から言うと心理テクニックは以下の通りです。
１．ストーリーやメッセージを提示する
２．問題や疑問を提示する
３．問題や疑問に対する回答を提示する
４．提示した回答で得られるメリットを提示する
５．行動を呼びかける
この段階を踏めば、話しての説得力が高まり相手から納得を得やすくなると言われています。
購買に至るストーリーを明確にし、先回りして相手から予想される疑問や問題をイメージしておく。
事前に準備しておいた、疑問や問題に対する明確な回答を伝達することで、障壁を取り除く。
購買に至った場合に、今ある不安や課題がどう解決するのか、どんな未来が予見できるのかのメリットを提示する。
行動の呼びかけ、クロージング。
ざっくりお伝えするとこんな感じでしょうか。
また、上記を補足する意味で、さらに上記を効果的にする手法を見ていきましょう。
その２．説得の３要素
・パトス（感情）聞き手の感情を誘導することで説得する
・ロゴス（論理）論理的に証明することで説得する
この言葉は有名な著書「７つの習慣」（著:スティーブン・R・コヴィー）にも出てきますね。
古代ギリシャには素晴らしい哲学があった。それは、エトス、パトス、ロゴスという三つの言葉のまとまりで表される哲学である。（中略）エトスは個人の信頼性を意味する。他者があなたという個人の誠実さと能力をどれだけ信頼しているか、つまりあなたが与える信頼であり、信頼残高である。パトスは感情、気持ちのことである。相手の身になってコミュニケーションをとることだ。ロゴスは論理を意味し、自分のことを筋道立てて表現し、相手にプレゼンテーションすることである。”
つまり・・・
・エトス：信頼性
・パトス：感情・気持ち
・ロゴス：論理
それぞれ一言ずつでイメージするとこんな感じ。
☑エトス
自分の事を信頼してもらえている状態であることが前提です。
そうでないとなかなかどれだけ折衝の場面だけで、自分を取り繕っても傷口に絆創膏を貼るだけの効果しか得られず、根本的な解決策にはつながらないもの。
特にルートセールスなど、1回で完結しない関係性の相手からモノを買っていただくためには、普段からの誠実な対応や、真摯な対応が土台となります。
信頼性がある自分でいることがベースに必要です。
☑パトス
相手の課題解決になりうる商材としての説得が必要となりますが、その上で相手の感情の誘導が必要です。
よく心理的に活用される手法としては、「あなただからお得な情報を持ちかけていますよ」「今買わないと（時期を逃すと）安く手に入らないかも知れません」「限定〇個！今しか手に入りません」などがよく活用されています。
☑ロゴス
YESを引き出すためには「Aという理由があるから、Bという結果が得られる」といった因果関係を論理的に説明することが必要とされます。
権威性・・・〇〇が言っているから、この話は信ぴょう性が高い
理論立てて話すと相手は納得する確率が上がりますが、上記のとおり根拠のある理論でなくてもいいのです。何を言われるか、よりも、誰がそれを言っているかが大事です。
「あの人がそれを言っているのなら納得する」という状態を作り出せばよいだけ。
ここで出てくる「あの人」に自分がなれるのはまだまだ先です。
人の権威を借り、YESを引き出す。
こんな手法をぜひ活用してみてください。
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