【目標を達成するために必要な思考】陥りやすい思考の傾向2つと回避策について

営業目標を達成する人としない人。一体何が違うのでしょうか？

どこかの会社に在籍していて、その会社での評価ベースと達成率には一定相関関係にあるかと思います。だからこそ「達成したい」と考えている人の方が多いはず。

にもかかわらず、成果の出方は人によって異なります。

その業界ごとにおける知識やスキル、習熟度が高まれば成果に近づく可能性は高まるかと思いますが、根本的な「考え方」や「マインド」とに一因がある可能性も否定できません。

書店にいけば、一流のビジネスマンの考え方や、スポーツ等での頂点を極めた人などのマインドについて書かれた書籍が並んでいます。

こういった書籍が売れ続けているのには、上記のようなマインドに一因があることに悩みを抱え、自分の不足を埋めるために書店にて本に手を伸ばす人が多いからだと考えられます。

考え方やマインドについても、更に深堀りするといろんな原因が考えられますが、その中でも陥りやすい心理的傾向について整理していきましょう。

☑本記事の内容

１．プロスペクト理論
２．現状維持バイアス
３．営業を実践する上での注意すべきマインドは？

プロスペクト理論とは、人は何かを得る時よりも、失う時に受ける影響の方が大きいとされるという理論です。

・Ａというアクションを起こし、成功すれば1万円得する。

・Ａというアクションを起こし、失敗すれば1万円損をする。

上記のような場合に、このプロスペクト理論では同じ一万円の損得であっても、失う時に受ける心理的影響の方が大きいとされる、という理論です。

確率が50%の時にはどうでしょうか。また、成功する際の得する金額が1万2千円だったら？

この場合も同様に、プロスペクト理論では、損をする確率があり、その損を回避したいという心理から、多少得が上回っていても、このアクションを起こさないという結論が出されることが証明されています。

これは損失回避倍率と言って、過去にも多くの実験で行われてきました。

各々の実験方法などで結果に個人差はありますが、「損失する分のおそよ1.5~2.5倍の利得があって初めて、損と得とが釣り合う」と感じることが証明されています。

1万円の損得がありその結果の可能性が50%ずつだったとすると、得する割合が1.5万~2.5万円だった場合に、初めてそのアクションを起こすに釣り合うバランスだと考えるという事です。

行動経済学の分野に“損失回避性”という言葉があります。

言葉の通り、損をすることを避けたいと思う心の働きのことです。

日々の営業活動はトライ&エラーの繰り返しです。ですが、今活動している行動について誰もが成果に繋がると信じて実践していることが多く、その行動をなかなか否定したくないもの。

習熟度の高い人からアドバイスを受けた行動を今実践し続けている人や、ハウツー本を読み漁り、ノウハウコレクターになってしまっている人もいるかも知れません。

一方で、今達成ができていない、成果が出ていないのであれば、今取っている行動を見直す必要があります。

「今取っている行動を大きく変化させ、一度自分の行動を否定し、その結果として成果の向上に失敗したら？　そんな未来があるくらいなら今取っている行動を愚直に実践し続けよう」そう考えるのは上記の心理行動から見ても自然です。

『最大のリスクは、一切のリスクをとらないこと。非常に変化の早い世界で、唯一失敗が保証されている戦略はリスクをとらないことだ。』　マークザッカーバーグ

その言葉を信じて勇気をもって現状維持バイアスから抜け出し、今取っている行動の延長に未来がないことを自己認識することから始めましょう。

痛みを伴う決断にはなりますが、その決断の延長に必ず未来があると信じ、勇気をもって行動しましょう。

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