【トップセールスの思考】ギネスにも掲載される営業の神様とは

ジョー・ジラードという人を知っていますか？
1960年台にアメリカで活躍され、「営業の神様」と呼ばている人です。

人によって目標は様々ですが、目指すべき目標は売上目標など定量的に測れるものでもいいし、先輩や憧れの人などの場合には、その人に少しでも近づけるように努力ができますよね。

また、それがない人は、ここ一番で踏ん張りがきかなかったり、途中であきらめてしまったり目標を持つ人と比べて自分の限界点が低いひとが多いと言われています。

営業として活動をしている方は、その道おける最高峰の人物が、いかなる人物かを知ることで視座を高める機会として、ぜひ一読いただきたい記事になっています。

☑本記事の内容

１．ジラードの生い立ち
２．魔法の言葉との出会い
３．ジラードの250の法則

☑生い立ち
ジラードは1928年、アメリカのデトロイトの下町のイタリア移民の家に生まれます。
決死て生活は裕福ではなく、学歴も高校中退。つまり日本でいうところの中卒です。

☑関わった仕事は？
靴磨き（8歳）新聞配達（9歳）に始まり、皿洗い、ストーブの組立、住宅建築など。
携わった仕事の数は実に40以上とも言われています。

今の日本では考えづらい環境ですうが、まだ小学校低学年くらいの年齢から仕事をしている点も裕福でなかった家庭背景が垣間見えます。

☑営業の道へ
35歳でミシガン州にあるアメリカの自動車メーカー“シボレー”の販売店でセールスマンとしての仕事を始めます。

☑携わった期間と残した記録
1966年以降1978年に引退するまでの12年間連続してギネスブックの「世界No.１のセールスマン」に認定されています。

自動車の最高販売記録
・１日：18台/日
・１ヵ月：174台/月
・１年：1,425台/年
・平均（一日）：６台
・15年間で通算13,001台の自動車（新車）を販売しいました。
※今もその記録は破られていません。

日本の自動車のセールスマン1年の販売平均台数が60台。
事態背景やその他さまざま要因があるにせよ、逆算すると・・・

・1425台（日本のセールス万平均）÷60台（ジラード）＝“23.7倍”

なんと日本のセールスマンの約「23倍」以上も販売していたことがわかります！すんごい記録ですね！

ジラードが仕事を始めたある時、友人の母親が亡くなりジラードは葬儀に向かいました。

カトリックの葬儀では、故人の名前と写真の入ったミサカードが配られる慣習があります。ミサカードそのものは見慣れたもので、ジラードはそれまでは特にそれを気にかけることはありませんでした。しかし、その時にふと疑問が浮かび、ジラードは葬儀屋に尋ねました。

『どうすれば参列者の人数がわかるんですか？』

すると葬儀屋はこう返しました。

『経験ですね。過去の芳名帳を見て人数を数えていくうちに、参列者が平均250人だということがわかったんです』

それからしばらくして、今度はプロテスタントの葬儀屋に車を買ってもらいました。成約後、葬式の参列者の平均人数を聞いてみたところ、彼はこう返したといいます。

『250人くらいです』

さらにある日、奥様と二人で結婚式に出席し、そこで披露宴会場のオーナーに会いました。結婚式の平均招待客数を尋ねると、彼の答えは『新郎側約250名、新婦側約250名』ということでした。

ジラードは上記の実体験からも下記のような法則があることを見出しました。

「一人の人間に平均して250人の繋がりがある」

さらに、その250人の先には62,500人（250人×250人）の顧客が存在するのです。彼は人と人とのつながりを誰よりも大切にし、その相対する顧客が自分のことを気に入ってくれたら、その背後に存在する250人の見込み客の可能性に繋がると考えました。

いわゆ「口コミ」の効果を当時から利用していたということですね。名刺にも工夫を凝らし、顔写真を入れることで安心感を醸成するなど、心理的な側面からも工夫を凝らしていたと言われています。

ここで学ぶべきポイントは、大きく３つあると考えています。（持論です）

１．1回1回の商談の機会を大切にする。
２．その機会の背後にはさらなる見込み客がいると心得る。
３．日頃からアンテナを高く張っておく。

250の法則のみが強く取り沙汰されていますが、そのエピソードの裏側にあった日常の出来事にも目を向けるべきだと考えています。

葬儀に出向いた先で葬儀屋から聞いた250人という数字のキーワード。これにヒントを得て、その仮説を検証するために外の葬儀屋にもヒアリングを行ったことで、仮説が確証に変わったものだと考えています。

日常生活でも業績に対するヒントを得るために高くアンテナを張り、その結果編み出した法則だと考えられます。我々の日常にも同じく無数のヒントが転がっており、それを見逃しながら生きているのかもしれません。

高くアンテナをはりどれだけの時間、それを考え続けることができるか、そんなことを思い知らされるエピソードですね。

営業の現場で生きるものとしてぜひ参考にしたいものです！いかがでしたか？

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