営業で成績を上げたいけどなかなか成果に結びつかない。
人前で話すのは苦手だし、相手から納得が得られなかったり、首をタテに振ってもらえなかったり。どうすれば成果に繋がるんだろう？
そんな風に悩んでいる営業マンは多いのではないでしょうか。
成果が上がっている人でも、一過性の成績で終わってしまってコンスタントな成果があがらない。
同期入社のみんなは成果を上げているのに自分だけが取り残されていっている気がする。
など営業マンは、成績に対する悩みがつきもの。
こういった悩みに心理学的なアプローチから解決策をご紹介します。
☑本記事の内容
１．まずは自分がGIVE！ ☞好意の返報性 ２．先に「YES」を引き出そう！ ☞フット・イン・ザ・ドア・テクニック 一貫性の原理 ３．まずは相手に拒否させることから！ ☞ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック 返報性の心理
僕はルートセールスや「B to B」、「B to C」など、10年以上にわたって営業職として活動してきました。
扱ってきた商材も「物販」「保険」「人材」など、ヒト・モノ・カネに関わる様々なジャンルを手掛け、今は営業会社でマネジメントのような事をやらせていただいています。
今は、営業に心理学的要素を組み入れて、だれでも再現性の高いプロセスの構築ができるよう日々研究しています。
そんな僕が、実際に活用して効果が得られたものをピックアップしていきます。
A.方法１：「好意の返報性」とは
☑どういった方法？
あなたが、誰かに親切にされたら、その人に対して悪い気はしないはず。
相手は親切に恩義を感じて、その気持ちに答えようとする心理が働きます。
これは「好意の返報性」と言われるものです。
つまりGIVE&TAKEの関係ですね！
恋愛の時に、「相手に振り向いてほしい」なんて時にも使われる手法です。
自分が売りたい商材やサービスがあるときに、まずは相手に好意的に接してみる。
たとえば、ルートセールスや、B to B など外回りをしている方などは、
手土産を持参して訪問に向かうことがあります。
商材やサービスを買ってくれた場合にその見返りに接待やお礼の品を渡すより、
先にこちらから手土産を渡してしまって、その“行為”に好意に感じてもらえば、
その後の交渉もうまくいきやすいというお話です。
デパ地下などで試食を勧められると、その好意の見返りとして購買意欲が高まる、
という仕組みもこれを応用したものになります。
B.方法２：フット・イン・ザ・ドア・テクニック（一貫性の原理）
☑.どういった方法？
フットインザドアテクニックとは、
心理学を用いた説得の手法です。
人間誰しも、いったん「YES」と答えたものについては、
後で「NO」とはいいにくくなるもの。
そういうものなんです。
交渉の場でいきなり「この商品はあぁで、こうで~~」や、
開口一番「買ってください！」なんて言ってたりはしていませんか。
交渉の場には会話の順番があります。商売の内容にもよりますが、おおまかには・・・
１．導入部分 （挨拶・ファーストインプレッション） ２．アイスブレイク ３．自己開示 ４．本題へ
導入部分はこんな感じでしょうか。
笑顔が見えて、少し場が和んできたら、少しずつ簡単な質問から投げかけていき、
相手に「はい」と答えてもらいましょう！
☑質問の種類は大きく２つ
・クローズドクエスチョン 「はい」か「いいえ」で答えられる質問。 または「A」か「B」どちらがいいですか？ など限られた選択肢の中から選ばせる質問 ・オープンクエスチョン 「はい」「いいえ」ではなく、回答者が考えて答える質問。
いきなり本題に入らず、徐々に簡単に「はい」と答えてもらえるような質問から投げかけて、
相手からは「はい」という答えが得られる流れを作ります。
ここまできてもまだ、商品の説明や、買ってねアピールは厳禁！
商品購入のシナリオは、簡単な要求から始めて、
徐々にこちら側の要求の内容を膨らませていきます。
フットインザドアテクニックという名称の由来は、英語の「put foot in the door」。
「ドアに足をかけたらこちらのもの」という意味です。
B.方法３：ドア・イン・ザ・フェイステクニック（返報性の心理）
あらかじめ想定している要求よりも、
先にそれより大きな要求を提示して、
相手から断られてしまったら、
そこで初めて最初に想定していた要求を通す。
そんな心理手法を使った交渉のテクニックです。
買い物に出かけた際に、
気に入った商品を見つけたはいいものの、
商品に値札が見当たらずに
購入に悩んだことはありませんか？
店員：こちらは1万円となります。 自分：ちょっと高いな。。商品は気に入っているんだけど、今回は・・・ 店員：承知しました。商品は気に入っていただけているとのことでしたら、 今回は特別に半額でご提供します。 自分：お得！！買います！
この手法のポイント
・一度相手にはこちらの要求を拒否させること。
・値段が下がった事へのお礼に報いる意識を作り出すこと。
と相手に感じてもらうことが大切です。
そうすることで相手に罪悪感が生まれるため、その罪悪感を利用して、
あらかじめ想定していた着地点で納得させる交渉術です。
恐ろしい手法ですね！僕も知らない間に、何度もこの方法に踊らされている気がします。
いかがでしたか？
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